Bạn càng biết và hiểu nhiều về hoạt động kinh doanh và những vấn đề đau đầu của khách hàng tiềm năng, bạn càng trở nên đáng tin cậy hơn trong các cuộc gọi nồng nhiệt và lạnh lùng thuộc mọi loại – cho dù cách tiếp cận của bạn là tại một sự kiện trong ngành, qua điện thoại, qua email hay mạng xã hội.

Vì vậy, hãy nghiên cứu và làm theo những bí quyết sau để thực hiện cuộc gọi hiệu quả:

Cuộc gọi ấm áp

Cuộc gọi ấm áp có lợi thế là sự thoải mái.Cuộc gọi, ý định và sự tương tác của bạn ít nhất cũng được mong đợi và mong muốn ở phần nào.

• Hãy hâm nóng cuộc gọi ấm áp.Gửi thứ gì đó có giá trị trước khi bạn thực hiện cuộc gọi nồng nhiệt.Sách trắng, báo cáo xu hướng ngành hoặc liên kết đến một câu chuyện có liên quan sẽ mang lại cho bạn điểm kết nối.
• Gọi điện hoặc gửi email,giới thiệu bản thân và hỏi xem họ đã nhận được những gì bạn gửi chưa.Hãy hỏi: “Nó hữu ích như thế nào?”“Tôi thấy X thú vị.Cậu đã lấy đi cái gì thế?”hoặc “Bạn muốn xem thêm điều gì nữa?”Bất kỳ câu hỏi nào trong số này sẽ giúp mở ra một cuộc đối thoại về điều gì là quan trọng đối với họ – và cách bạn có thể giúp đỡ.
• Kết nối.Đặt những câu hỏi cho phép khách hàng tiềm năng cởi mở hơn về một nhu cầu chưa được đáp ứng: “Tôi biết rất nhiều người trong ngành của bạn đang gặp khó khăn với X. Điều đó thế nào với bạn?”“Tôi thấy bạn đã tweet lại một câu chuyện trên X. Tình huống đó ảnh hưởng đến bạn như thế nào?”
• Giữ bình tĩnh.Giữ bình tĩnh và tham gia.Bạn không muốn đưa ra giải pháp ngay bây giờ – nếu không cuộc gọi nồng nhiệt có thể khiến bạn cảm thấy giống như một cuộc bán hàng khó khăn và khách hàng tiềm năng sẽ bực bội và phản đối.
• Kết thúc nó.Cố gắng giới hạn các cuộc gọi ấm áp trong năm phút.Hãy nói: “Nếu bạn có thêm vài phút nữa, tôi có thể chia sẻ một số thông tin hữu ích.Nếu không, khi nào chúng ta có thể nói chuyện lại về chuyện đang xảy ra?”

Cuộc gọi lạnh lùng

Gọi điện ngẫu nhiên giống như một cuộc tấn công trong bóng tối – điều này khiến một số nhân viên bán hàng sợ hãi hoặc sợ hãi điều đó là điều dễ hiểu.Theo một ước tính từ một nghiên cứu của Đại học Baylor, chỉ có 2% các cuộc gọi ngẫu nhiên dẫn đến một cuộc họp.Tuy nhiên, nghiên cứu khác của The Rain Group cho thấy 70% khách hàng muốn nhận được phản hồi sớm từ nhân viên bán hàng trong quá trình mua hàng của họ.Điều đó có nghĩa là có một tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng sẵn sàng lắng nghe ai đó có thể hứa hẹn một giải pháp tốt hơn.

Cuộc gọi ngẫu nhiên có thể mang lại hiệu quả (hãy lấy Bảng ghi chú về cuộc gọi ngẫu nhiên) - đó là một trong những cách duy nhất để nhân viên bán hàng khám phá những khách hàng tiềm năng mới, những người không nghi ngờ trước đây, những người không hài lòng với tình hình hiện tại của họ hoặc ít nhất sẵn sàng lắng nghe một lời đề nghị tốt hơn.Theo nghiên cứu từ Telenet và Ovations Sales Group, bạn không thể từ bỏ dễ dàng: Thường phải mất tám lần thử gọi điện ngẫu nhiên để tiếp cận được một khách hàng tiềm năng.

Vì vậy, hãy tiếp cận một cuộc gọi hoặc ghé thăm như thế này:

• Hãy tự tin.Bạn cần tỏ ra tự tin khi xác định bản thân và công ty của mình.Sau đó tạm dừng.Bạn có thể muốn nhảy vào chào hàng, nhưng bạn muốn cho khách hàng tiềm năng một chút thời gian để tạo mối liên hệ với họ theo một cách nào đó.
• Kết nối.Bây giờ, khách hàng tiềm năng đang cố gắng tìm hiểu xem họ biết bạn như thế nào, hãy tạo kết nối thực sự.Đề cập đến giải thưởng mà cá nhân hoặc tổ chức đã nhận được: “Xin chúc mừng bạn đã được thăng chức.Đến nay mọi việc thế nào rồi?”Đưa lên một trường cũ.“Tôi thấy bạn đã học tại Đại học X.Làm thế nào bạn thích nó?"Ghi nhận nhiệm kỳ: “Bạn đã làm việc tại công ty X hơn một thập kỷ.Bạn bắt đầu ở đó như thế nào?”
• Trả lời.Khách hàng tiềm năng có thể sẽ trả lời câu hỏi thú vị của bạn trước khi hỏi, "Vậy tại sao bạn lại gọi điện?"Giữ tâm trạng vui vẻ bằng những câu như “Tôi rất vui vì bạn đã hỏi”.Hoặc, “Tôi gần như quên mất.”
• Hãy trung thực.Bây giờ là lúc để đặt nó ra khỏi đó.Giải thích trong ba câu hoặc ít hơn những gì bạn làm và những người bạn giúp đỡ.Ví dụ: “Tôi làm việc với các nhà quản lý trong ngành X, những người làm việc X. Họ thường muốn cải thiện X.”Sau đó hỏi, “Điều đó có giống bạn không?”
• Mở nó ra.Khách hàng tiềm năng có thể sẽ nói đồng ý với câu hỏi đó.Và bây giờ bạn đã cố gắng khiến họ cởi mở về một mối quan ngại, bạn có thể nói, "Hãy kể cho tôi biết thêm về điều đó."

Nguồn: Trích từ Internet