Cho dù sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phức tạp đến đâu, khách hàng vẫn tìm kiếm bốn điều sau trước khi đưa ra quyết định mua hàng.

Họ đang:

• một sản phẩm
• một giải pháp
• một đối tác kinh doanh xứng đáng, và
• một người mà họ có thể tin tưởng.

Họ tìm kiếm những nhân viên bán hàng hiểu và đánh giá cao vấn đề của họ cũng như cung cấp kiến ​​thức chuyên môn có giá trị.

Bán hàng dựa trên niềm tin

Bán hàng dựa trên niềm tin đòi hỏi bạn phải phát triển niềm tin của khách hàng bằng cách tập trung vào nhu cầu của họ hơn là nhu cầu của bạn.Nó liên quan đến việc xây dựng các mối quan hệ chứ không chỉ là bán hàng.Trong bán hàng dựa trên niềm tin, mối quan hệ chính là khách hàng.

Tốt hơn cho cả hai

Khi có niềm tin, khách hàng sẽ ít tìm kiếm nhà cung cấp khác hoặc thắc mắc về giá cả của bạn.Họ sẽ nhận cuộc gọi của bạn và chia sẻ thông tin.Khi thiếu niềm tin, hầu hết các giao dịch sẽ liên quan đến việc mặc cả, tranh chấp hợp đồng, kiểm toán, điều động và xác minh vô tận.Những người bán hàng thực hành bán hàng dựa trên sự tin cậy tập trung vào khách hàng của họ, xây dựng mối quan hệ lâu dài, hợp tác và thẳng thắn, cởi mở trong giao dịch.

Bốn thành phần quan trọng

Niềm tin có bốn thành phần quan trọng:

1. Khách hàng trọng điểm.Hãy giữ một tâm trí cởi mở, chú ý và sẵn sàng đặt mối quan tâm, nghi ngờ và mục tiêu của khách hàng lên hàng đầu.Hãy để khách hàng mô tả tình huống của họ bằng lời nói của họ.Đặt câu hỏi khi bạn cần làm rõ.
2. Sự hợp tác.Chia sẻ thông tin một cách cởi mở với khách hàng, hoạt động như một tập thể và cố gắng phù hợp với lợi ích của họ.Bạn đang hợp tác một cách chân thành khi bạn và khách hàng cùng nhau viết một đề xuất, thảo luận trước về giá cả, phí, mức giá và chiết khấu và bạn thừa nhận rằng bạn không biết mọi câu trả lời.
3. Xem dài hạn.Bạn nên áp dụng quan điểm dài hạn trước khi xây dựng mối quan hệ của mình với khách hàng.Hãy nhớ rằng sự nghiệp của bạn không chỉ dựa trên một lần bán hàng.Hãy tập trung nỗ lực vào việc sáng tạo đủ để đạt được những thỏa thuận đôi bên cùng có lợi trong dài hạn.Xây dựng mối quan hệ lâu dài thay vì chỉ chốt một thỏa thuận.
4. Minh bạch.Bí mật là kẻ thù của lòng tin.Hãy minh bạch và cung cấp cho khách hàng những hiểu biết sâu sắc về động cơ của bạn.Mời khách hàng tham gia vào hoạt động kinh doanh và tâm trí của bạn, đồng thời trả lời các câu hỏi một cách trung thực và trực tiếp.

Đàm phán từ sự tin tưởng

Các cuộc đàm phán diễn ra trong một môi trường đáng tin cậy với tầm nhìn dài hạn khác nhiều so với các cuộc đàm phán tập trung vào việc “chiến thắng” một giao dịch duy nhất.Đàm phán dựa trên sự tin cậy là hỗ trợ mối quan hệ khách hàng/người bán, chia sẻ thông tin và trực quan hóa giao dịch diễn ra nhiều lần trong tương lai.Điều đó có nghĩa là không bao giờ gây hiểu lầm cho đối tác đàm phán của bạn và có chính sách giá cả được xác định rõ ràng.

Chín thái độ cản trở niềm tin

Dưới đây là chín thái độ cản trở niềm tin:

• Sợ sự tin tưởng.
• Tin rằng khách hàng thực sự nói những gì họ nói.
• Bị cám dỗ để nói, "hãy tin tôi."
• Tin tưởng rằng bạn phải xuất hiện rực rỡ.
• Tin rằng một thành tích tốt sẽ tự bán chính nó.
• Nhìn thấy sự tin tưởng về quy trình và động lực.
• Tin rằng khách hàng tiềm năng là khan hiếm.
• Tin rằng hệ thống sẽ không cho phép tôi.
• Thiếu đam mê.

Năm bước tạo niềm tin

Dưới đây là năm bước có thể giúp bạn xây dựng niềm tin:

1. Hiểu giá trị của khách hàng.Nếu khách hàng tin tưởng bạn, họ sẽ cho bạn biết nhu cầu và mong đợi của họ.Nếu bạn có thể khiến họ nói về những gì họ muốn, họ có thể lắng nghe giải pháp của bạn.
2. Nghe.Những người bán hàng lắng nghe nhiều hơn nói có nhiều khả năng tạo dựng được niềm tin với khách hàng hơn.Bạn nên đặt câu hỏi, sau đó cố gắng im lặng và để khách hàng hiểu toàn bộ quan điểm của mình trước khi nói bất cứ điều gì.Lặp lại những gì bạn đã nghe để xác nhận tính chính xác và tránh hiểu lầm.
3. Khung.Phát triển một tuyên bố vấn đề với khách hàng của bạn.Những người bán hàng dựa trên sự tin cậy hiểu rằng các vấn đề không bao giờ biến mất.Họ cố gắng trở thành chuyên gia trong việc dự đoán, hiểu và giải quyết các vấn đề của khách hàng.
4. Hình dung.Hình dung một tương lai trong đó bạn giải quyết các vấn đề của khách hàng và thiết lập các mối quan hệ lâu dài.Chìa khóa để có được lòng trung thành của khách hàng không chỉ là những gì bạn cung cấp mà còn là cách bạn cung cấp dịch vụ và hỗ trợ dịch vụ đó.Một sơ suất của bạn - một lời hứa thất bại, một tuyên bố sai lầm hoặc sự vi phạm lòng tin có thể chấm dứt mọi hy vọng về một mối quan hệ lâu dài.
5. Hãy sẵn sàng hành động.Nhân viên bán hàng dựa trên sự tin cậy sẵn sàng hành động.Họ tập trung vào những gì họ muốn đạt được và thiết lập các ưu tiên, đồng thời họ biết mình phải làm gì để tiếp tục tiến về phía trước.Kế hoạch của họ đủ linh hoạt để cho phép những điều bất ngờ xảy ra, nhưng họ luôn có sẵn một đích đến cụ thể trong đầu.Mục tiêu mang lại cho họ mục đích và cho phép họ duy trì năng lượng, bởi vì họ biết rằng không thể đạt được điều gì đáng giá nếu không nỗ lực.

Nguồn: Trích từ Internet