Hãy tiếp tục, áp dụng những cách tiếp cận tổng thể để giành và giữ khách hàng.Các nhà nghiên cứu nói rằng đó là cách tốt hơn.

Thay vì chỉ quảng bá những điều tuyệt vời về sản phẩm và dịch vụ của bạn – và chúng tôi biết có rất nhiều điều tuyệt vời – hãy cho khách hàng biết bất kỳ nhược điểm nào.

Các nhà nghiên cứu Ryan W. Buell và MoonSoo Choi của Trường Kinh doanh Harvard nhận thấy các công ty có thể thu hút nhiều khách hàng chi tiêu nhiều hơn và gắn bó lâu hơn khi họ trình bày tất cả: Cho khách hàng thấy nhược điểm của sản phẩm.So sánh các sản phẩm, giải thích điều gì khiến sản phẩm này tệ hơn sản phẩm kia.

“Khi khách hàng có cái nhìn toàn diện hơn về sự đánh đổi của một sản phẩm, điều đó sẽ giúp họ đưa ra những lựa chọn sáng suốt hơn, giúp nâng cao chất lượng mối quan hệ khách hàng.”

nghiên cứu

Cặp đôi đã xem xét một ngân hàng lớn, các tài khoản mà ngân hàng này cung cấp cũng như những gì khách hàng mới đã mua và sử dụng.

Những người mở tài khoản sau khi biết về những nhược điểm - có thể là phí cao hơn hoặc lãi suất thấp hơn - chi tiêu nhiều hơn 10% mỗi tháng so với những khách hàng chỉ nghe thấy những lợi ích!Và sau chín tháng, tỷ lệ hủy bỏ của những khách hàng quan tâm đến mụn cóc này thấp hơn 21% so với những người chỉ nghe về lợi ích.

Trên hết, những khách hàng biết về nhược điểm này là những khách hàng tốt hơn.Họ có ít khả năng thanh toán trễ hơn 11%.

Hãy hỏi 3 câu hỏi này trước

Bạn không muốn chạy ra ngoài và bắt đầu nói với khách hàng về mọi thứ đã hoặc có thể xảy ra sai sót với sản phẩm của mình.Nhưng tiếp xúc một chút sẽ không gây hại gì.Các nhà nghiên cứu khuyên bạn nên xem xét những câu hỏi này trước khi bạn quyết định điều gì tốt nhất nên tiết lộ:

• Liệu mụn cóc có tiết lộ một vấn đề mà chúng ta nên khắc phục không?Nếu sai sót mà bạn chia sẻ thực sự là điều cần - và có thể - sửa được, hãy hỗ trợ nó.Đừng chia sẻ điều gì đó khiến tổ chức của bạn có vẻ như hoạt động không hiệu quả hoặc không được tin cậy.
• Liệu mụn cóc có làm cho đối thủ cạnh tranh của chúng ta có vẻ hấp dẫn hơn không?Nếu khuyết điểm là thứ mà đối thủ cạnh tranh của bạn có thể hoặc tận dụng được – bởi vì họ thực sự giỏi hơn trong lĩnh vực đó – thì bạn không muốn phô trương nó.Thay vào đó, bạn muốn giảm thiểu nó.
• Liệu sự so sánh có làm tê liệt khách hàng?Để khách hàng biết toàn bộ câu chuyện sẽ xây dựng mối quan hệ minh bạch.Nhưng đôi khi quá nhiều thông tin khiến khách hàng choáng ngợp và hoàn toàn từ bỏ sự lựa chọn vì họ không thể đưa ra quyết định.Nếu bạn có thể tạo ra những thông tin ngắn gọn có dấu đầu dòng để so sánh ưu và nhược điểm thì điều đó là an toàn.Thêm chi tiết là quá nhiều chi tiết.

Nguồn: Trích từ Internet