Bán hàng là một trò chơi của những con số, hay có câu nói phổ biến như vậy.Nếu bạn chỉ thực hiện đủ số cuộc gọi, đủ cuộc họp và thuyết trình đủ, bạn sẽ thành công.Trên hết, mỗi tiếng “không” bạn nghe đều đưa bạn đến gần hơn với tiếng “có”.Điều này vẫn còn đáng tin cậy?

 

Không có dấu hiệu thành công trong bán hàng

Thực tế là số lượng tuyệt đối không phải là dấu hiệu cho sự thành công trong tương lai.Một điệp khúc đều đặn từ chối hiếm khi dẫn đến kết thúc thành công.

Các nghiên cứu cho thấy những người bán hàng giỏi thực hiện ít cuộc gọi hơn và có ít khách hàng tiềm năng hơn những người bán hàng bình thường.Họ tập trung vào việc cải thiện chất lượng cuộc gọi thay vì tăng số lượng.

Dưới đây là năm lĩnh vực quan trọng họ tập trung cải thiện:

• Tỷ lệ kết nối.Bao nhiêu phần trăm cuộc gọi/liên hệ của họ chuyển thành cuộc trò chuyện ban đầu.Càng chuyển đổi nhiều cuộc gọi thành cuộc trò chuyện thì họ càng cần thực hiện ít cuộc gọi hơn.
• Chuyển đổi cuộc họp ban đầu.Bao nhiêu phần trăm các cuộc họp đầu tiên của họ được lên lịch theo dõi ngay lập tức?Con số này càng cao thì họ càng cần ít triển vọng hơn.
• Độ dài của chu kỳ bán hàng.Mất bao lâu để chốt một giao dịch?Các giao dịch đang diễn ra càng dài thì khả năng hợp tác kinh doanh với họ càng ít.
• Tỷ lệ đóng.Có bao nhiêu cuộc gặp gỡ đầu tiên của họ thực sự trở thành khách hàng?Nếu họ đạt được tỷ lệ bán hàng cao hơn, họ sẽ thành công hơn nhiều.
• Tổn thất do không có quyết định.Bao nhiêu phần trăm khách hàng tiềm năng của họ vẫn giữ nguyên hiện trạng (nhà cung cấp hiện tại)?Giảm tỷ lệ này mang lại nhiều doanh thu hơn.

Ý nghĩa đối với bạn

Đừng chỉ đo lường số lượng cuộc gọi bạn thực hiện hoặc số lượng email bạn gửi đi.Đi sâu hơn.Hỏi “Có bao nhiêu phần trăm số liên hệ hiện đang chuyển đổi?”Câu hỏi tiếp theo là: “Làm cách nào tôi có thể nhận được nhiều hơn để chuyển đổi thành các cuộc trò chuyện ban đầu”?

Khi bạn hài lòng với tỷ lệ kết nối của mình, hãy chuyển sang cải thiện tỷ lệ trò chuyện trong cuộc họp ban đầu.Sau đó chuyển sang cải thiện các chỉ số hiệu suất khác.

Câu hỏi để hỏi

Hãy tự hỏi mình những câu hỏi này:

• Tỷ lệ kết nối.Bạn đang làm gì để khơi dậy sự tò mò, tạo dựng uy tín và thu hút khách hàng tiềm năng vào cuộc trò chuyện?
• Những cuộc trò chuyện đầu tiên trong cuộc gặp gỡ.Chiến lược của bạn để thu hút khách hàng tiềm năng quan tâm đến việc thực hiện thay đổi là gì?
• Độ dài của chu kỳ bán hàng.Bạn đang giúp khách hàng tiềm năng tiếp cận bằng cách nào nếu một thay đổi có ý nghĩa kinh doanh tốt?
• Tỷ lệ đóng cửa.Cách tiếp cận của bạn để giảm thiểu rủi ro vốn có trong các sáng kiến ​​thay đổi là gì?
• Tổn thất do không có quyết định.Bạn sẽ làm gì để tạo sự khác biệt cho bản thân, sản phẩm và công ty của bạn với các đối thủ cạnh tranh có thể giúp tránh bị đình trệ.

Nghiên cứu là rất quan trọng

Trước bất kỳ cuộc gặp gỡ khách hàng tiềm năng nào, việc nghiên cứu là rất quan trọng.Kiểm tra trang web của khách hàng tiềm năng để hiểu rõ hơn về hướng kinh doanh, xu hướng và thách thức của họ.Nghiên cứu những cá nhân bạn sẽ gặp để tìm hiểu càng nhiều càng tốt về họ.Hãy hiểu rõ khách hàng tiềm năng của bạn là ai và điều gì quan trọng với họ.

Câu hỏi để hỏi

Khi bạn chuẩn bị cho cuộc họp, hãy tự hỏi mình những câu hỏi sau:

• Khách hàng tiềm năng ở đâu trong quá trình mua hàng của họ?
• Trước đây bạn đã làm gì với họ để đạt được điều này?
• Cho đến nay bạn có gặp phải trở ngại nào không?Nếu vậy, chúng là gì?
• Mục đích của cuộc họp sắp tới này là gì?
• Trong lựa chọn của bạn, kết quả thành công là gì?
• Bạn sẽ nói chuyện với ai?Bạn có thể kể cho mình nghe một chút về từng người được không?
• Bạn bắt đầu cuộc trò chuyện như thế nào?Tại sao bạn lại đưa ra lựa chọn đó?
• Bạn sẽ hỏi những câu hỏi gì?Tại sao chúng lại quan trọng?
• Bạn có lường trước được trở ngại nào không?Nếu vậy, chúng sẽ là gì?Bạn sẽ xử lý chúng như thế nào?
• Kỳ vọng của khách hàng tiềm năng là gì?

Kết quả mong muốn của bạn

Bằng cách đưa ra đánh giá dựa trên nghiên cứu, có hiểu biết về vị trí của khách hàng tiềm năng trong chu kỳ mua hàng, bạn sẽ biết mục tiêu của mình cho cuộc gặp.Có thể đó là để chuẩn bị một bản phân tích chuyên sâu hoặc sắp xếp một cuộc họp tiếp theo hoặc buổi giới thiệu sản phẩm.Biết mục tiêu của bạn sẽ giúp bạn lên kế hoạch cho cuộc trò chuyện mở đầu.

Di chuyển theo một hướng mới

Việc lập kế hoạch mang lại sự linh hoạt để di chuyển theo những hướng mới khi có vấn đề hoặc mối quan tâm nảy sinh trong cuộc họp.Nó cũng cho phép bạn đưa cuộc trò chuyện trở lại đúng hướng khi nó đi chệch hướng.Chất lượng kế hoạch của bạn quyết định kết quả mong muốn của bạn.

Đánh giá hiệu suất của bạn

Hãy tự hỏi mình những câu hỏi sau cuộc họp:

• Tôi đã mong đợi điều gì và điều gì thực sự đã xảy ra?Nếu mọi chuyện diễn ra như bạn mong đợi thì kế hoạch của bạn là đủ.Nếu không, đó là dấu hiệu bạn đã bỏ lỡ điều gì đó.
• Tôi đã gặp rắc rối ở đâu?Nhận thức được các lĩnh vực có vấn đề của bạn là bước đầu tiên để đảm bảo bạn không lặp lại những sai lầm tương tự.
• Tôi có thể làm gì khác đi?Động não một số lựa chọn.Cụ thể, hãy tìm kiếm những cách bạn đã cải thiện.Khám phá những cách bạn có thể loại bỏ hoàn toàn trở ngại.
• Tôi đã làm tốt điều gì?Chú ý đến những hành vi tích cực của bạn là điều quan trọng.Bạn muốn có thể lặp lại chúng.

 

Chuyển thể từ Internet