Một số nhân viên bán hàng tin rằng phần quan trọng nhất của cuộc bán hàng là phần mở đầu.Có vẻ như họ nghĩ: “60 giây đầu tiên sẽ tạo nên hoặc phá vỡ việc bán hàng”.

Nghiên cứu cho thấy không có mối tương quan giữa việc mở cửa và thành công, ngoại trừ doanh số bán hàng nhỏ.Một vài giây đầu tiên rất quan trọng nếu bài thuyết trình bán hàng chỉ dựa trên một cuộc gọi.Nhưng trong bán hàng B2B, khách hàng tiềm năng có thể bỏ qua khởi đầu tồi tệ nếu họ nghĩ rằng nhân viên bán hàng có thể giải quyết vấn đề cho họ.

Bốn giai đoạn

Đôi khi việc xem lại bốn giai đoạn của một cuộc gọi bán hàng sẽ hữu ích:

1. Khai mạc.Bạn xác định bạn là ai, tại sao bạn ở đó và tại sao khách hàng tiềm năng nên quan tâm đến những gì bạn nói.Có nhiều cách để bắt đầu cuộc gọi, nhưng mục tiêu chung của việc mở đầu tốt là khiến khách hàng tiềm năng đồng ý rằng bạn nên đặt câu hỏi.
2. Điều tra hoặc khám phá nhu cầu của khách hàng.Ngay từ đầu cuộc gọi, bạn muốn xác lập vai trò của mình là người tìm kiếm thông tin và vai trò của khách hàng tiềm năng là người cho đi.Đây là giai đoạn quan trọng nhất.Bạn không thể giành được công việc kinh doanh nếu không hiểu các vấn đề của khách hàng tiềm năng.
3. Chứng minh.Người bán hàng hiệu quả giúp khách hàng tiềm năng dễ dàng nắm bắt ý tưởng mà không cần phải làm việc quá sức.Chúng tạo cơ hội cho khách hàng tiềm năng tập trung vào những gì mang lại cho họ.
4. Đóng cửa.Một số nhân viên bán hàng cho rằng kết thúc cuộc bán hàng là phần quan trọng nhất của cuộc bán hàng – cách họ kết thúc cuộc bán hàng sẽ quyết định mức độ thành công của họ.Nghiên cứu cho thấy rằng việc kết thúc cuộc bán hàng ít quan trọng hơn nhiều so với những gì diễn ra trước đó trong cuộc bán hàng.Những bài thuyết trình thành công nhất sẽ tự kết thúc.

Chìa khóa để kết thúc

Có ba bước để kết thúc bài thuyết trình thành công:

1. Kiểm tra các mối quan tâm khác chưa được thảo luận.Người mua có thể có những vấn đề khác chưa được xác định.
2. Tóm tắt hoặc nhấn mạnh lại các điểm chính.Hãy cho khách hàng tiềm năng một cơ hội để đặt nhiều câu hỏi hơn.
3. Đề xuất một hành động thúc đẩy việc bán hàng.Trong bán hàng quy mô nhỏ, hành động duy nhất có thể là đặt hàng.Trong bán hàng quy mô lớn, có một số bước trung gian có thể đưa bạn đến gần hơn với đơn đặt hàng.Đôi khi nó đơn giản như việc sắp xếp một cuộc họp khác.

5 tội lỗi của việc thuyết trình

Dưới đây là 5 tội lỗi có thể làm suy yếu bất kỳ bài thuyết trình nào:

1. Không có điểm rõ ràng.Khách hàng rời khỏi buổi thuyết trình và tự hỏi nội dung của nó là gì.
2. Không có lợi ích gì cho khách hàng.Phần trình bày không thể hiện được khách hàng tiềm năng có thể hưởng lợi như thế nào từ thông tin được trình bày.
3. Không có dòng chảy rõ ràng.Trình tự các ý tưởng lộn xộn đến mức khiến khách hàng tiềm năng bị bỏ lại phía sau, không thể theo kịp.
4. Quá chi tiết.Nếu trình bày quá nhiều sự kiện, điểm chính có thể bị che khuất.
5. Quá lâu.Khách hàng sẽ mất tập trung và cảm thấy nhàm chán trước khi bài thuyết trình kết thúc.

Một số nhân viên bán hàng tin rằng phần quan trọng nhất của cuộc bán hàng là phần mở đầu.Có vẻ như họ nghĩ: “60 giây đầu tiên sẽ tạo nên hoặc phá vỡ việc bán hàng”.

Nghiên cứu cho thấy không có mối tương quan giữa việc mở cửa và thành công, ngoại trừ doanh số bán hàng nhỏ.Một vài giây đầu tiên rất quan trọng nếu bài thuyết trình bán hàng chỉ dựa trên một cuộc gọi.Nhưng trong bán hàng B2B, khách hàng tiềm năng có thể bỏ qua khởi đầu tồi tệ nếu họ nghĩ rằng nhân viên bán hàng có thể giải quyết vấn đề cho họ.

Bốn giai đoạn

Đôi khi việc xem lại bốn giai đoạn của một cuộc gọi bán hàng sẽ hữu ích:

1. Khai mạc.Bạn xác định bạn là ai, tại sao bạn ở đó và tại sao khách hàng tiềm năng nên quan tâm đến những gì bạn nói.Có nhiều cách để bắt đầu cuộc gọi, nhưng mục tiêu chung của việc mở đầu tốt là khiến khách hàng tiềm năng đồng ý rằng bạn nên đặt câu hỏi.
2. Điều tra hoặc khám phá nhu cầu của khách hàng.Ngay từ đầu cuộc gọi, bạn muốn xác lập vai trò của mình là người tìm kiếm thông tin và vai trò của khách hàng tiềm năng là người cho đi.Đây là giai đoạn quan trọng nhất.Bạn không thể giành được công việc kinh doanh nếu không hiểu các vấn đề của khách hàng tiềm năng.
3. Chứng minh.Người bán hàng hiệu quả giúp khách hàng tiềm năng dễ dàng nắm bắt ý tưởng mà không cần phải làm việc quá sức.Chúng tạo cơ hội cho khách hàng tiềm năng tập trung vào những gì mang lại cho họ.
4. Đóng cửa.Một số nhân viên bán hàng cho rằng kết thúc cuộc bán hàng là phần quan trọng nhất của cuộc bán hàng – cách họ kết thúc cuộc bán hàng sẽ quyết định mức độ thành công của họ.Nghiên cứu cho thấy rằng việc kết thúc cuộc bán hàng ít quan trọng hơn nhiều so với những gì diễn ra trước đó trong cuộc bán hàng.Những bài thuyết trình thành công nhất sẽ tự kết thúc.

Chìa khóa để kết thúc

Cóba bước để kết thúc bài thuyết trình thành công:

1. Kiểm tra các mối quan tâm khác chưa được thảo luận.Người mua có thể có những vấn đề khác chưa được xác định.
2. Tóm tắt hoặc nhấn mạnh lại các điểm chính.Hãy cho khách hàng tiềm năng một cơ hội để đặt nhiều câu hỏi hơn.
3. Đề xuất một hành động thúc đẩy việc bán hàng.Trong bán hàng quy mô nhỏ, hành động duy nhất có thể là đặt hàng.Trong bán hàng quy mô lớn, có một số bước trung gian có thể đưa bạn đến gần hơn với đơn đặt hàng.Đôi khi nó đơn giản như việc sắp xếp một cuộc họp khác.

5 tội lỗi của việc thuyết trình

Dưới đây là 5 tội lỗi có thể làm suy yếu bất kỳ bài thuyết trình nào:

1. Không có điểm rõ ràng.Khách hàng rời khỏi buổi thuyết trình và tự hỏi nội dung của nó là gì.
2. Không có lợi ích cho khách hàng.Phần trình bày không thể hiện được khách hàng tiềm năng có thể hưởng lợi như thế nào từ thông tin được trình bày.
3. Không có dòng chảy rõ ràng.Trình tự các ý tưởng lộn xộn đến mức khiến khách hàng tiềm năng bị bỏ lại phía sau, không thể theo kịp.
4. Quá chi tiết.Nếu trình bày quá nhiều sự kiện, điểm chính có thể bị che khuất.
5. Quá lâu.Khách hàng sẽ mất tập trung và cảm thấy nhàm chán trước khi bài thuyết trình kết thúc.

 Nguồn: Trích từ Internet