Hãy hỏi bất kỳ nhân viên bán hàng nào họ không thích phần nào nhất trong việc bán hàng và đây có thể sẽ là câu trả lời của họ: gọi điện chào hàng.

Cho dù họ được đào tạo có năng lực đến mức nào để có thể tư vấn và tập trung vào khách hàng, một số nhân viên bán hàng vẫn chống lại việc tạo ra một nhóm khách hàng tiềm năng sẵn sàng tiếp nhận các cuộc gọi ngẫu nhiên.Nhưng đó vẫn là một phần quan trọng của việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Tại sao gọi ngẫu nhiên lại không được ưa thích

Dưới đây là những lý do chính khiến nhân viên bán hàng không thích gọi điện ngẫu nhiên:

• Thiếu kiểm soát.Không ở đâu trong quá trình bán hàng mà một nhân viên bán hàng bình thường lại ít có cảm giác kiểm soát hơn những nỗ lực gọi điện ngẫu nhiên của họ.
• Sợ bị xâm lấn.Họ gửi sai thông điệp vì họ không biết cách tạo ra một lời mở đầu đầy khiêu khích và chứng thực.
• Lạnh lùng gọi sai khách hàng tiềm năng.Đối với một số nhân viên bán hàng, việc tạo ra một hệ thống cuộc gọi ngẫu nhiên không có nghĩa gì nhiều hơn là tập hợp một danh sách các công ty và/hoặc khách hàng tiềm năng phù hợp với đối tượng nhân khẩu học phù hợp.Họ cố gắng tập trung vào những khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ bán.Theo một nghĩa nào đó, họ đang sử dụng một cái kim trong cách tiếp cận đống cỏ khô.

Nghiên cứu gọi điện ngẫu nhiên cho thấy điều gì

Nghiên cứu của Huthwaite chứng minh rằng khách hàng tiềm năng phải đáp ứng một trong ba điều kiện trước khi họ có thể được coi là ứng cử viên sáng giá cho cuộc gọi ngẫu nhiên:

1. Khách hàng tiềm năng thể hiện sự cấp bách về một tình huống mà nhân viên bán hàng có thể giải quyết.
2. Khách hàng tiềm năng thể hiện sự không hài lòng hoặc xác định nhu cầu cần được giải quyết.
3. Khách hàng tiềm năng chứng tỏ rằng nhân viên bán hàng có thể có điều gì đó để giải quyết sự không hài lòng hoặc đáp ứng nhu cầu.

Bắt đầu với giá trị

Những người tìm kiếm giỏi phát triển một thông điệp bắt nguồn từ một trong hai phương pháp tạo ra giá trị:

1. Khám phá một vấn đề chưa được công nhận.Giúp khách hàng hiểu được vấn đề, vấn đề và cơ hội của họ theo những cách mới và/hoặc khác nhau.
2. Đưa ra một giải pháp không lường trước được.Giúp khách hàng đạt được những giải pháp tốt hơn những gì họ có thể đạt được khi họ thắng.

Phát triển một thông điệp mở đầu tốt

Một thông điệp mở đầu tốt chứng tỏ rằng nhân viên bán hàng có thể có quan điểm thú vị về điều gì đó về hoạt động kinh doanh của khách hàng tiềm năng.

Dưới đây là sáu mẹo để phát triển một thông điệp tìm kiếm tốt:

• Hãy khiêu khích và cung cấp nhiều thông tin.Bạn có bao giờ để ý xem trailer phim được thiết kế như thế nào không?Những gì bạn nhìn thấy trong bản xem trước vừa đủ để trêu ngươi.Phim dở thường có trailer thú vị.Nhân viên bán hàng nên ghi nhớ điều này khi xây dựng một thông điệp bằng văn bản hoặc lời nói.Ý tưởng là để khơi gợi sự quan tâm chứ không phải để giảng bài hay thông báo.Thông thường, việc để thông điệp tìm kiếm thực hiện việc bán hàng không phải là một ý tưởng hay.Việc tìm kiếm thành công chỉ có nghĩa là một cuộc đối thoại hợp pháp với cơ hội bán hàng tiềm năng đã bắt đầu.
• Hãy dễ tiêu hóa.Cho dù phương tiện tìm kiếm là giọng nói hay văn bản, điều quan trọng là thông điệp phải ngắn gọn, đi thẳng vào vấn đề và khách hàng tiềm năng có thể hiểu được trong giây lát.Nếu thông điệp quá dày đặc hoặc mất nhiều thời gian để đọc hoặc hiểu, ngay cả thông điệp thông minh nhất cũng sẽ không được nghe thấy.
• Tạo nên giá trị.Bạn nên chọn một trong hai lĩnh vực (tức là vấn đề chưa được nhận biết hoặc giải pháp ngoài dự kiến ​​làm chủ đề của thông điệp thăm dò.
• Thiết lập mối quan hệ.Các nghiên cứu cho thấy rằng việc mở một cuộc gọi chào hàng thành công phụ thuộc 65% vào mối quan hệ bạn thiết lập với khách hàng tiềm năng và chỉ 35% vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.Trừ khi bạn nhanh chóng thu hút được sự chú ý của khách hàng tiềm năng, sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhất sẽ không mang lại doanh thu.
• Đặt mục tiêu rõ ràng.Bạn trở nên vô giá đối với khách hàng tiềm năng khi bạn thể hiện rằng bạn hiểu các vấn đề và mục tiêu của họ và có khả năng giúp đáp ứng chúng.Công việc của bạn là chỉ ra những lợi thế tương đối của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và nó sẽ giúp khách hàng tiềm năng giải quyết vấn đề như thế nào.
• Phân tích tất cả các khía cạnh của sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.Khách hàng tiềm năng có vẻ hài lòng với nhà cung cấp hiện tại như thế nào?Quan điểm này có thể hữu ích trong việc đưa ra thước đo khách quan hơn về điểm mạnh và điểm yếu, thay vì chỉ dựa vào những so sánh đơn giản, từng điểm một.Hiểu mục tiêu và chiến lược của nhà cung cấp hiện tại của khách hàng tiềm năng.Chỉ nghĩ về cách chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng là chưa đủ.Bạn cũng phải nghĩ đến việc giành chiến thắng trong cuộc chiến với nhà cung cấp hiện tại.

Sự kiên trì là rất quan trọng

Phát triển khả năng kiên trì là yếu tố quan trọng nhất của việc gọi điện ngẫu nhiên.Khi bạn đã xác định được vấn đề, hãy hỗ trợ giải pháp của mình bằng sự kiên trì và quyết tâm.

Thậm chí không xem xét khả năng thất bại.Khả năng kiên trì của bạn là điều cần thiết để vượt qua những trở ngại khó khăn nhất trong việc gọi điện ngẫu nhiên.Các nghiên cứu cho thấy rằng bạn càng kiên trì với cuộc gọi lạnh lùng thì bạn càng có nhiều khả năng thành công.

Chuyển thể từ Internet