Việc xác định mô hình bán hàng nào có ý nghĩa nhất đối với doanh nghiệp của bạn cũng giống như cố gắng cân bằng quy mô – mọi thay đổi bạn thực hiện ở một bên chắc chắn sẽ có tác động đến bên kia.

Trường hợp điển hình: Một nghiên cứu gần đây nêu bật một mô hình bán hàng phổ biến đã giúp hơn 85% đại diện trên toàn quốc đạt được hạn ngạch.

Nhược điểm: Việc đào tạo nghiêm ngặt và cam kết cần thiết để tạo ra một mô hình như vậy cũng dẫn đến tỷ lệ luân chuyển 24%.

Dưới đây là những ưu và nhược điểm của ba trong số những mô hình bán hàng thành công nhất trong kinh doanh hiện nay… loại hình mà các tổ chức đẳng cấp thế giới sử dụng để phá vỡ mục tiêu và duy trì lợi thế cạnh tranh của họ:

1. Kế hoạch đào tạo và phát triển.Hơn 75% các công ty tốt nhất coi nhân viên bán hàng của họ là một công việc không ngừng tiến triển, điều đó có nghĩa là mọi đại diện đều phải tham gia vào một số loại hình đào tạo và phát triển chính thức mỗi năm.Hầu hết khóa đào tạo đó (ví dụ: hội thảo nội bộ, hội nghị, hội thảo, v.v.) đều hướng tới việc xác định và khắc phục điểm yếu của từng đại diện.

Ưu điểm của mô hình bán hàng đào tạo và phát triển:

• các đại diện không ngừng cải thiện, điều này thường có nghĩa là sự tiến bộ của toàn bộ bộ phận
• nhân viên bán hàng mới thường được chỉ định một người cố vấn, điều này giúp họ giảm bớt thời gian khởi nghiệp và khuyến khích tinh thần tập thể giữa các cấp bậc
• 71% nhân viên bán hàng (trung bình) đạt được chỉ tiêu một cách thường xuyên và
• có một cuộc tấn công cân bằng, trong đó sự cạnh tranh lành mạnh và hợp tác nhóm là tiêu chuẩn.

Hai nhược điểm lớn nhất của mô hình đào tạo và phát triển là:

• tỷ lệ cao các đại diện hàng đầu rời đi vì họ cảm thấy công ty không đánh giá cao những đóng góp to lớn của họ và
• các nhà quản lý dành gần như toàn bộ thời gian của mình để cố gắng duy trì mối quan hệ hợp tác bình đẳng với mọi nhân viên bán hàng.

Kế hoạch này có ý nghĩa đối với bất kỳ công ty nào coi trọng nhân viên của mình và muốn thăng chức từ bên trong.

2. Kế hoạch 80/20.Hầu hết các nhà quản lý đều quen thuộc với quan niệm rằng 80% doanh số bán hàng của họ chắc chắn sẽ đến từ 20% lực lượng bán hàng hàng đầu của họ.Kế hoạch 80/20 dựa trên việc các nhà quản lý dành hầu hết thời gian để huấn luyện 20% hàng đầu đó để duy trì hiệu quả cao nhất.

Dưới đây là những ưu điểm lớn nhất, theo nhiều nghiên cứu khác nhau:

• một lực lượng bán hàng có chỉ số octan cao, nơi những người đại diện giỏi nhất thường xuyên cạnh tranh để vượt qua nhau
• một bộ phận vô nghĩa nơi nhân viên bán hàng biết hiệu suất thấp sẽ không được chấp nhận và
• một trọng tâm hẹp nơi các nhà quản lý biết phải tập trung vào ai để duy trì số lượng của họ.

Ba nhược điểm lớn nhất:

1. trung bình, chưa đến một nửa số nhân viên bán hàng đạt được chỉ tiêu trong một hệ thống như thế này
2. những người đại diện dưới mức trung bình hiếm khi cải thiện theo thời gian, dẫn đến tỷ lệ thay thế đáng kinh ngạc là 38%, điều đó có nghĩa là
3. các nhà quản lý đang trong một chu kỳ tuyển dụng liên tục, một thực tế cản trở khả năng tập trung vào các nhiệm vụ lớn của họ.

Kế hoạch này có ý nghĩa đối với các công ty lớn có đủ khả năng luân chuyển gần 40% lực lượng bán hàng của họ hàng năm, miễn là nó thúc đẩy các đại diện hàng đầu tiếp tục thúc đẩy để đạt được kết quả tốt hơn.

3. Phương án bãi bỏ quy định.Kỳ vọng trong một thị trường được bãi bỏ quy định là những thay đổi trong kinh doanh sẽ quyết định những thay đổi nào là cần thiết.Rất nhiều tổ chức bán hàng hoạt động theo cùng một triết lý.Theo Nhà phân tích bán hàng Jerry Colletti, hạn ngạch được điều chỉnh hàng năm theo mô hình bãi bỏ quy định dựa trên:

• số của năm trước
• tăng trưởng của công ty so với tăng trưởng của thị trường, và
• loại điều chỉnh nào có cơ hội tối đa hóa lợi nhuận tốt nhất.

Ưu điểm lớn nhất: Nhân viên bán hàng cảm thấy như công ty đặt nhân viên của mình lên hàng đầu, điều này có tiềm năng tăng cường lòng trung thành và hiệu suất.

Nhược điểm lớn nhất: Các kế hoạch bãi bỏ quy định thay đổi hàng năm – một động lực có thể khiến các nhà quản lý và người đại diện phải đau đầu.

Nguồn: Trích từ Internet