Khách hàng có vô số lựa chọn, vậy tại sao họ nên tiếp tục chọn bạn?

Nếu họ không biết tại sao mình phải trung thành thì họ có nguy cơ bị cướp đi.Chìa khóa để giữ chân khách hàng – và giành được khách hàng mới – có thể là giúp họ hiểu rõ hơn lý do bạn phù hợp với họ.

Dưới đây là sáu câu hỏi bạn muốn tự hỏi mình và quan trọng hơn là đảm bảo khách hàng của bạn có câu trả lời rõ ràng.

1. Tại sao vậy bạn?

Rob Perrilleon, Dịch vụ Giao hàng SVP cho biết, khách hàng đến và gắn bó với một công ty “chữa khỏi những gì khiến họ đau khổ”.

Khách hàng có thể không thẳng thắn nói rằng họ có “bệnh tật”, nhưng họ hầu như luôn có một nhu cầu mà nếu không được đáp ứng thì sẽ là một vấn đề hoặc vấn đề.

Vì vậy, họ cần phải làm nhiều hơn là xem sản phẩm, dịch vụ hoặc con người của bạn hoạt động như thế nào.Họ cần hiểu điều đó khiến họ làm tốt hơn như thế nào.

Một cách là thông qua những câu chuyện gắn rủi ro với giải pháp.

Nói cách khác, hãy giúp khách hàng nhìn thấy – thông qua các cuộc trò chuyện với nhân viên tuyến đầu, trong nội dung và video trực tuyến và in ấn – họ sẽ ra sao nếu không sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, cùng với kết quả tích cực khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

2. Tại sao lại là bây giờ?

Nhu cầu của khách hàng thay đổi, vì vậy họ có thể không cần bạn nhiều như trước đây.Điều quan trọng là luôn luôn có liên quan để duy trì lòng trung thành.

Một trong những cách tốt nhất là liên tục cung cấp cho khách hàng thông tin về những cách khác nhau để sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, giúp bạn trở nên có giá trị và phù hợp theo những cách khác nhau vào những thời điểm khác nhau.Chia sẻ những thay đổi, cải tiến và lời chứng thực của khách hàng theo lịch trình thường xuyên thông qua mạng xã hội, email và các cuộc gọi bán hàng.

Nếu bạn đang cố gắng thu hút khách hàng tiềm năng bằng câu hỏi “tại sao là bây giờ?”, thì thông điệp cần được tập trung vào ngay bây giờ, cộng với giá trị ngắn hạn và dài hạn sẽ là “bây giờ” trong tương lai.

3. Tại sao phải trả tiền?

Một trong những thời điểm khó khăn nhất để duy trì lòng trung thành là khi khách hàng cần thay thế sản phẩm hoặc gia hạn dịch vụ – đặc biệt nếu chi phí của những dịch vụ đó tăng lên.Vì vậy, điều quan trọng là giúp khách hàng nhận ra lý do họ trả tiền.

Theo nghiên cứu của Corporate Visions, điều quan trọng là tập trung vào những gì diễn ra tốt đẹp đối với khách hàng kể từ khi họ bắt đầu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.Hiển thị cho họ những dữ liệu cứng như lợi nhuận tăng, năng suất tăng hoặc số tiền tiết kiệm được thực hiện có thể liên quan trực tiếp đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

4. Tại sao ở lại?

Đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ luôn cố gắng đánh cắp khách hàng của bạn.Vì vậy, trong khi muốn giúp khách hàng hiểu tại sao bạn lại vượt trội, bạn phải sẵn sàng tự bảo vệ mình trước sự cạnh tranh đang cố gắng lôi kéo họ.

Bạn không muốn gây khó khăn cho khách hàng khi rời bỏ bạn.Điều đó có thể tạo ra sự phẫn nộ và phản ứng dữ dội.

Thay vào đó, khách hàng cần hiểu tại sao họ nên ở lại.Perrilleon đề nghị thường xuyên củng cố bốn lĩnh vực quan trọng:

• sự ổn định
• chi phí thay đổi
• dự kiến ​​sự hối tiếc và đổ lỗi, và
• khó khăn trong việc lựa chọn.

Ví dụ, hãy nhắc họ về quá trình lâu dài, có thể khó khăn mà họ đã trải qua để quyết định chọn bạn.xác nhận và ổn định quyết định đó.Làm nổi bật việc tiết kiệm chi phí bằng cách đồng hành cùng bạn – về cơ bản làtránh chi phí thay đổi- Vàkhó chịu khi bắt đầu mới.Và cho họ thấy sản phẩm và dịch vụ của bạn ngang bằng hoặc tốt hơn đối thủ cạnh tranh như thế nào.

5. Tại sao phải phát triển?

Hiện trạng không có lợi cho bạn hoặc khách hàng của bạn.Bạn muốn giúp khách hàng nhận ra khi nào họ cần phát triển và cách bạn có thể giúp họ thực hiện điều đó thông qua các dịch vụ và sản phẩm mới hoặc khác biệt.Và nếu bạn đang cố gắng xây dựng doanh nghiệp, bạn muốn khách hàng tiềm năng thấy được việc phát triển sẽ mang lại lợi ích cho họ như thế nào.

Đây là nơi bạn muốn thu hút nhu cầu và cảm xúc của khách hàng.Bạn muốn cho họ thấy điều gì đó mới mẻ hoặc khác biệt sẽ phù hợp hơn với nhu cầu đang thay đổi của họ như thế nào (và bạn có thể phải giúp họ nhận ra nhu cầu của họ đã thay đổi như thế nào) – đó là một nửa nhu cầu.Ngoài ra, bạn cần giúp họ nhận ra việc phát triển sẽ có tác động tích cực như thế nào đến cảm giác của họ hoặc cách người khác nhìn nhận – đó là phần cảm xúc.

6. Tại sao lại thay đổi?

Nếu bạn giúp khách hàng nhìn thấy câu trả lời cho năm câu hỏi trước đó, bạn đã hoàn thành công việc của mình: Khách hàng sẽ thấy rằng không có lý do chính đáng nào để thay đổi.

Nhưng “khi bạn là người ngoài cuộc đang cố gắng thuyết phục khách hàng tiềm năng thay đổi, bạn cần một câu chuyện đột phá tạo nên một trường hợp thuyết phục để thoát khỏi hiện trạng,” Perrilleon nói.

Sao chép từ Tài nguyên Internet