Một số doanh nghiệp nỗ lực bán hàng dựa trên phỏng đoán và trực giác.Nhưng những người thành công nhất sẽ phát triển kiến ​​thức chuyên sâu về khách hàng và điều chỉnh nỗ lực bán hàng của mình để đáp ứng nhu cầu và mục tiêu của khách hàng.

Hiểu nhu cầu của họ

Hiểu những gì khách hàng tiềm năng cần, khám phá những gì họ muốn và giúp họ tránh khỏi nỗi sợ hãi có thể làm tăng tỷ lệ chốt hợp đồng của bạn.Một nghiên cứu cho thấy những người bán hàng bán hàng theo nhu cầu và mong muốn của người mua có khả năng chốt giao dịch bán hàng cao gấp ba lần.

Cách tốt nhất để tránh phỏng đoán khi bán hàng là hỏi khách hàng những câu hỏi phù hợp và lắng nghe cẩn thận câu trả lời của họ.Cung cấp cho người mua thông tin rõ ràng bằng ngôn ngữ họ hiểu, khi nào và ở đâu họ cần là vai trò của một nhân viên bán hàng giỏi.

Xây dựng chân dung người mua

Một cách hiệu quả để xây dựng hồ sơ cá nhân người mua là phỏng vấn những khách hàng đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.Mục tiêu cuộc phỏng vấn của bạn là theo dõi câu chuyện ra quyết định từ đầu đến cuối.Bắt đầu bằng những câu hỏi về sự kiện hoặc vấn đề khiến khách hàng tìm kiếm giải pháp.

Biết được điều gì khiến việc tìm ra giải pháp trở nên cấp thiết sẽ có giá trị cho những nỗ lực tìm kiếm trong tương lai của bạn.Cố gắng tìm ra ai đã tham gia vào quá trình đánh giá và ra quyết định.Thái độ xung quanh quyết định của họ có thể tiết lộ những hiểu biết hữu ích và tỏ ra có giá trị khi tiếp xúc với những khách hàng tiềm năng mới.

Đừng né tránh người mua

Đừng tránh né những người mua đã chọn đối thủ cạnh tranh thay vì bạn.Họ cung cấp dữ liệu có giá trị về những điểm mà giải pháp của bạn chưa đạt được khi so sánh.Những khách hàng tiềm năng đã từ chối đề xuất của bạn có thể thẳng thắn cho bạn biết lý do.

Đặc biệt chú ý nếu khách hàng tiềm năng nói rằng bạn bị từ chối vì sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn quá đắt.Giải pháp “quá đắt” của bạn có chứa những tính năng mà đối thủ cạnh tranh không cung cấp không?Hay sản phẩm của bạn thiếu những tính năng mà khách hàng tiềm năng yêu cầu?

Tại sao họ mua

Khách hàng mua hàng dựa trên sự mong đợi - những gì họ tin rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ mang lại cho họ.Trước bất kỳ cuộc gọi bán hàng nào, hãy tự hỏi bạn có thể giải quyết những vấn đề gì cho khách hàng tiềm năng này.

Đây là quá trình suy nghĩ và hành động để giải quyết vấn đề:

• Với mọi vấn đề đều có một khách hàng không hài lòng.Một vấn đề kinh doanh luôn gây ra sự bất mãn cho ai đó.Khi bạn thấy không hài lòng, điều đó có nghĩa là bạn có vấn đề cần khắc phục.
• Đừng hài lòng với việc chỉ giải quyết vấn đề trước mắt.Hãy đảm bảo rằng không có vấn đề mang tính hệ thống nào đằng sau sự cố bạn đang khắc phục.
• Đừng bao giờ cố gắng giải quyết vấn đề mà không có thông tin phù hợp.Nhận thông tin của bạn đầu tiên.Bạn không nghĩ mình biết câu trả lời?Sau đó hãy đi tìm thông tin hỗ trợ cho dự đoán của bạn.
• Hãy đích thân giải quyết vấn đề của khách hàng.Những điều mạnh mẽ bắt đầu xảy ra khi bạn vượt ra ngoài việc cố gắng giải quyết vấn đề.
• Trao quyền cho khách hàng thông qua kiến ​​thức.Cung cấp cho khách hàng những kiến ​​thức họ cần để giải quyết vấn đề của chính họ.Bằng cách tham gia sâu hơn vào hoạt động kinh doanh của khách hàng, bạn có thể trở nên không thể thiếu.

Chuyển thể từ Internet