Bất ngờ: Đây là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua hàng của khách hàng

RC

Bạn đã bao giờ đặt mua một chiếc bánh sandwich vì bạn bè hoặc vợ/chồng của bạn đã làm như vậy và nó nghe có vẻ ngon chưa?Hành động đơn giản đó có thể là bài học hay nhất mà bạn từng có về lý do tại sao khách hàng mua hàng — và cách bạn có thể khiến họ mua nhiều hơn.

Các công ty bỏ tiền và nguồn lực vào các cuộc khảo sát, thu thập dữ liệu và phân tích tất cả dữ liệu đó.Họ đo lường mọi điểm tiếp xúc và hỏi khách hàng xem họ nghĩ gì sau gần như mọi giao dịch.

Tuy nhiên, hầu hết các công ty đều bỏ qua ảnh hưởng quan trọng nhất đến quyết định mua hàng của bất kỳ khách hàng nào: quan sát những gì khách hàng khác thực sự làm.

Từ lâu chúng ta đã nói về ảnh hưởng của truyền miệng, đánh giá và mạng xã hội đối với khách hàng và quyết định của họ.Nhưng việc nhìn thấy những người khác - cả người lạ lẫn bạn bè - sử dụng và thích một sản phẩm có tác động rất lớn đến quyết định mua hàng.

Xem rồi mua nhé

Các nhà nghiên cứu của Harvard Business Review tình cờ phát hiện ra điều này: Khách hàng thường quan sát những khách hàng khác trước khi họ đưa ra quyết định mua hàng.Những gì họ nhìn thấy đặc biệt quan trọng trong việc hình thành quan điểm của họ về sản phẩm, dịch vụ hoặc công ty.Trên thực tế, “quan sát ngang hàng” có tác động nhiều đến quyết định của khách hàng cũng như quảng cáo của công ty - điều này tất nhiên tốn kém hơn rất nhiều.

Tại sao khách hàng lại dễ bị ảnh hưởng bởi đồng nghiệp?Một số nhà nghiên cứu cho rằng đó là do chúng ta lười biếng.Với rất nhiều quyết định phải đưa ra mỗi ngày, thật dễ dàng để cho rằng nếu người khác đang sử dụng một sản phẩm thì sản phẩm đó là đủ tốt.Họ có thể nghĩ, “Tại sao phải tự mình tìm hiểu thông qua nghiên cứu hoặc mua hàng, tôi sẽ hối hận.”

4 chiến lược dành cho bạn

Các công ty có thể tận dụng cảm giác lười biếng này.Dưới đây là bốn cách để tác động đến việc mua hàng của khách hàng dựa trên quan sát của đồng nghiệp:

  1. Hãy nghĩ về nhóm, không chỉ con người.Đừng chỉ tập trung vào việc bán một sản phẩm cho một người.Trong các sáng kiến ​​tiếp thị, bán hàng và dịch vụ khách hàng của bạn, hãy cung cấp cho khách hàng những ý tưởng về cách họ có thể chia sẻ sản phẩm của bạn.Đưa ra giảm giá theo nhóm hoặc tặng khách hàng mẫu để chuyển cho người khác.Một ví dụ: Coca-Cola đã tùy chỉnh lon trong vài năm qua để khuyến khích truyền nó cho “một người bạn”, “siêu sao”, “mẹ” và hàng chục cái tên thật.
  2. Làm nổi bật sản phẩm.Các nhà thiết kế sản phẩm của bạn có thể hành động dựa trên điều này.Hãy suy nghĩ về hình thức của sản phẩm khi nó được sử dụng chứ không chỉ khi nó được mua.Ví dụ: iPod của Apple có tai nghe màu trắng đặc trưng - có thể nhìn thấy và độc đáo ngay cả khi iPod không còn nữa.
  3. Hãy để khách hàng nhìn thấy những điều không quá rõ ràng.Các nhà nghiên cứu đã phát hiện ra rằng chỉ cần thêm số lượng người mua sản phẩm vào một trang web sẽ làm tăng doanh số bán hàng và mức giá mà khách hàng sẽ trả.Theo giai thoại, khách đến khách sạn có nhiều khả năng tái sử dụng khăn tắm của họ hơn nếu họ được cung cấp số liệu thống kê về số lượng người khác tái sử dụng trong khách sạn.
  4. Đặt nó ra khỏi đó.Hãy tiếp tục và thu hút mọi người sử dụng sản phẩm của bạn.Nó hoạt động: Khi Hutchison, một công ty công nghệ có trụ sở tại Hồng Kông, tung ra một sản phẩm di động, họ đã cử những người trẻ tuổi đến ga xe lửa vào buổi tối để đi làm mang theo chiếc điện thoại của mình để thu hút sự chú ý.Nó đã giúp nâng cao doanh số bán hàng ban đầu.

 

Nguồn: Trích từ Internet


Thời gian đăng: 23-05-2022

Gửi tin nhắn của bạn cho chúng tôi:

Viết tin nhắn của bạn ở đây và gửi cho chúng tôi