Trước khi có cơ hội gặp gỡ khách hàng tiềm năng, bạn muốn hiểu quá trình ra quyết định của họ.Các nhà nghiên cứu nhận thấy rằng họ trải qua bốn giai đoạn riêng biệt và nếu bạn có thể đi theo lộ trình đó cùng họ, bạn sẽ có nhiều khả năng biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hơn.

1. Họ nhận ra nhu cầu.Nếu khách hàng tiềm năng không thấy nhu cầu, họ không thể biện minh cho chi phí hoặc rắc rối của việc thay đổi.Nhân viên bán hàng muốn tập trung vào việc giúp đỡ khách hàng tiềm năng nhận ra vấn đề và nhu cầu.Những câu hỏi như những câu hỏi trong phần “Câu hỏi về sức mạnh” bên dưới sẽ hữu ích.
2. Họ trở nên lo lắng.Khi khách hàng tiềm năng nhận ra vấn đề, họ sẽ lo lắng về nó – và có thể trì hoãn việc đưa ra quyết định và/hoặc lo lắng về những vấn đề vô căn cứ.Đó là lúc các chuyên gia bán hàng muốn tránh hai điều vào thời điểm này: hạ thấp mối quan tâm của họ và gây áp lực mua hàng.Thay vào đó, hãy tập trung vào giá trị của giải pháp.
3. Họ đánh giá.Bây giờ, khách hàng tiềm năng nhận thấy nhu cầu và quan tâm, họ muốn xem xét các lựa chọn – đó có thể là sự cạnh tranh.Đây là lúc các chuyên gia bán hàng muốn đánh giá lại tiêu chí của khách hàng tiềm năng và cho thấy họ có giải pháp phù hợp với tiêu chí đó.
4. Họ quyết định.Điều đó không có nghĩa là việc bán hàng đã kết thúc.Khách hàng tiềm năng là khách hàng vẫn đánh giá như khách hàng tiềm năng.Khách hàng tiếp tục đánh giá chất lượng, dịch vụ và giá trị, vì vậy các chuyên gia bán hàng cần theo dõi mức độ hài lòng của khách hàng ngay cả sau khi bán hàng.

Bị từ chối là một thực tế khó khăn của việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng.Không có cách nào tránh được nó.Chỉ có giảm thiểu nó.

Để giữ nó ở mức tối thiểu:

• Đánh giá mọi khách hàng tiềm năng.Bạn thúc đẩy sự từ chối nếu bạn không điều chỉnh nhu cầu và mong muốn tiềm ẩn của khách hàng tiềm năng với lợi ích và giá trị của những gì bạn cung cấp.
• Chuẩn bị.Đừng gọi cánh.Bao giờ.Cho khách hàng tiềm năng thấy rằng bạn quan tâm đến họ bằng cách hiểu rõ hoạt động kinh doanh, nhu cầu và thách thức của họ.
• Kiểm tra thời gian của bạn.Kiểm tra nhịp đập của tổ chức trước khi bạn bắt đầu tìm kiếm.Có một cuộc khủng hoảng được biết đến?Đây có phải là thời điểm bận rộn nhất trong năm của họ?Đừng tiến về phía trước nếu bạn gặp bất lợi khi bước vào.
• Biết các vấn đề.Đừng đưa ra giải pháp cho đến khi bạn đã hỏi đủ câu hỏi để thực sự hiểu vấn đề.Nếu bạn đề xuất giải pháp cho những vấn đề không tồn tại, bạn sẽ nhanh chóng bị từ chối.

Nguồn: Trích từ Internet